這段時(shí)間，身邊不少朋友陸續(xù)裝修完買家具，可選渠道和品牌數(shù)不勝數(shù)。

　　一個(gè)開始沒考慮買宜家，理由是看了官網(wǎng)圖片，不太喜歡。但去實(shí)體店體驗(yàn)后，感覺非常好，最后家里的沙發(fā)、床等家具都選了宜家。

　　還有一個(gè)朋友，原本預(yù)算3千買餐桌，最后買了顧家六千多的一款。原因是：實(shí)體店一眼相中，近距離觸摸各種細(xì)節(jié)都讓人愛不釋手，再加上銷售員熱情而專業(yè)的介紹，就定了。

　　另一個(gè)的家中大部分家具為網(wǎng)購(gòu)，主要通過前期對(duì)比各網(wǎng)店產(chǎn)品、價(jià)格和口碑評(píng)價(jià)，鎖定兩三家，等到有優(yōu)惠的時(shí)候統(tǒng)一購(gòu)入。

　　不難發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者在線下買家具，除了看產(chǎn)品，很重要的一點(diǎn)是看體驗(yàn)；線上則是看圖片、文案和價(jià)格。

　　去商場(chǎng)買家具，是有非常強(qiáng)的互動(dòng)的，好的銷售會(huì)告訴你：您試試這沙發(fā)，勞斯萊斯級(jí)別的坐感。再看看這個(gè)做工，采用愛馬仕專用縫法，盡顯尊貴。您再摸摸這家具表面，1200目砂紙打磨，光滑如嬰兒肌膚……

　　人在商場(chǎng)的時(shí)候，最容易沖動(dòng)消費(fèi)。人都來了，給個(gè)充分的理由，只要看上了，三萬八怎了？十萬八，刷信用卡都能掏出來！只要東西確實(shí)好，確實(shí)值這么多錢，就不愁賣。逛商場(chǎng)，要的就是一個(gè)心情，千金難買“我高興”，這就是線下體驗(yàn)。

　　在線上，將剛才銷售說的貼出來有用嗎？效果是有的，但是因?yàn)闆]有面對(duì)面的互動(dòng)，家具不在跟前，說得再好，消費(fèi)者的理性始終占上風(fēng)，一定會(huì)存在產(chǎn)品和價(jià)格對(duì)比問題。這時(shí)候，消費(fèi)者純靠圖片、文案，還有評(píng)價(jià)，以及搜索到的相關(guān)信息了解產(chǎn)品。這個(gè)過程中，也許別人1萬多的家具說得比你的還好聽，背書還多，口碑還好。消費(fèi)者網(wǎng)上買東西，看的最多就三樣：圖片 價(jià)格 口碑，紅木沙發(fā)7件套19999，好看的圖 文案 評(píng)價(jià)，就是爆款。

　　這也是為何這么多年，紅木家具企業(yè)不愿意網(wǎng)上報(bào)價(jià)的原因：除了怕與專賣店沖突，更多是這么高的價(jià)格放網(wǎng)上，很少直接成交。

　　紅木家具企業(yè)還面臨兩個(gè)尷尬的問題：線上賣圖片、文案，賣不過實(shí)木的，很多連產(chǎn)品詳情頁(yè)都沒有；線下賣體驗(yàn)，也賣不過實(shí)木的，展廳的場(chǎng)景和文化呈現(xiàn)氛圍不足，銷售員的專業(yè)和服務(wù)也跟不上。

　　今年疫情爆發(fā)以來，直播火了。作為介于電商和線下的中間體，直播既給到消費(fèi)者優(yōu)惠的價(jià)格，又有互動(dòng)，同時(shí)具備了網(wǎng)購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和線下部分體驗(yàn)感。目前行業(yè)一些品牌也嘗試做直播，雖針對(duì)零售的不甚理想，但針對(duì)經(jīng)銷商的直播有了一些收獲。這主要因?yàn)椋�這些品牌，在經(jīng)銷商中已經(jīng)有了比較良好的口碑基礎(chǔ)，經(jīng)銷商非常明確，在直播間拿到的優(yōu)惠一定是比平時(shí)加盟或進(jìn)貨優(yōu)惠很多的，才會(huì)踴躍下單。

　　但我們無法過多期望，一場(chǎng)直播就能解決所有銷售問題。對(duì)于紅木家具行業(yè)來說，無論是電商還是直播，都僅僅只是多了一個(gè)渠道。未來幾年，線上引流、線下體驗(yàn)成交的營(yíng)銷模式，依然會(huì)成為紅木家具行業(yè)的主流。我們要做的，是加強(qiáng)線上產(chǎn)品和品牌的呈現(xiàn)，圖文口碑都好看；線下加強(qiáng)整體品牌和產(chǎn)品的體驗(yàn)，場(chǎng)景服務(wù)都舒服。

　　路漫且長(zhǎng)，一起前行。

　　（來源：第五十七期《品牌紅木》雜志 陶秋芳/文）